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今年3月，中國百貨商業(yè)協(xié)會與中國財貿(mào)輕紡煙草工會，聯(lián)合開展了商場導購服務優(yōu)秀案例征集推薦活動。活動開展以來，得到各地協(xié)會、工會和商業(yè)企業(yè)的積極支持響應，共報送優(yōu)秀案例數(shù)十篇，涉及打造品牌形象、營造購物環(huán)境、創(chuàng)新營銷模式、提供創(chuàng)新體驗、做好員工服務等方面。

同時，為響應市場監(jiān)管總局等21個部門于9月聯(lián)合開展的全國“質(zhì)量月”活動，協(xié)會也將開展商場“服務質(zhì)量月”活動作為主要參與的方式，通過在全行業(yè)征集優(yōu)秀服務案例，推廣服務規(guī)范，推動品牌質(zhì)量提升交流。

在所征集的案例中，有十項案例（具體如下，排名不分先后）充分展現(xiàn)了新時期商貿(mào)零售行業(yè)導購服務的優(yōu)秀創(chuàng)新成果，對提升企業(yè)服務能力、推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展有明顯的借鑒作用，得到了協(xié)會、中國財貿(mào)輕紡煙草工會工會等有關(guān)部門的充分認可。協(xié)會將分別發(fā)出，以供行業(yè)參考借鑒。

一、金鑰匙移動金管家——杭州大廈有限公司  

二、傳播感動服務 門店全員服務提升模式——山東濰坊百貨集團

三、線上手段助力導購鏈接商品與顧客——銀泰百貨   

四、打造共情服務創(chuàng)造共生力——長春歐亞集團歐亞商都   

五、銀座導購數(shù)字化場景創(chuàng)新——銀座集團股份有限公司   

六、中國黃金創(chuàng)新之路——寧波二百商貿(mào)有限責任公司

七、全員直播 創(chuàng)新營銷渠道——湖南友阿股份友誼商城

八、民盛購物中心星級導購評優(yōu)——錫林浩特市榮程商貿(mào)有限公司民盛購物中心    

九、著力打造“一室一組一隊”，實現(xiàn)“三力”全面升級——山東德百集團 

十、傳承匠心品質(zhì) 打造尊享服務新體驗——武商集團世貿(mào)廣場購物中心  

后疫情時代，心智為王的時代！如何挖掘顧客細膩的心理需求，以適應他們不斷變化的消費動機、品味、興趣和習慣，從而形成個性鮮明的服務，為消費者提供個性化解決方案；如何做場景化服務營銷，滿足并超越消費者期望，從而創(chuàng)造可持續(xù)性消費，是擺在我們面前的課題。我們緊緊圍繞歐亞商都總經(jīng)理周偉提出的將“商品與服務的串聯(lián)、購物與體驗的串聯(lián)”有效融合，通過系列的持續(xù)賦能，打造專業(yè)化、職業(yè)化的服務團隊；通過系列的創(chuàng)新服務舉措，在短時間內(nèi)抵達消費者內(nèi)心并與之產(chǎn)生共鳴，與消費者形成強認知，建立強關(guān)系，打造共情服務創(chuàng)造共生力。

一、基本內(nèi)容

1.全面推行《歐亞商都全崗位對客服務手冊》。

第一篇章《行為禮儀規(guī)范》：18項行為禮儀規(guī)范更加注重人文關(guān)懷，更加強化與顧客的眼神交流和情感溝通，答謝禮、節(jié)日問候、電話服務等帶給顧客溫暖。

第二篇章《多元化服務》：話題營銷、帶客到位、全程提袋、茶歇服務、購物袋服務、先行郵寄、衣櫥整理、家宴指導等服務流程看板，從情感的培養(yǎng)，到信任的建立，再到情感的依賴，最終使得顧客形成“成癮性消費”。

第三篇章《個性化服務》：通過分析后疫情時代背景下的精研型、新生代、奢侈品三類消費群體的不同特質(zhì)，形成個性鮮明的場景化服務營銷看板，滿足并超越顧客期望，創(chuàng)造可持續(xù)性消費。

第四篇章《全崗位服務標準》：涵蓋21個崗位的服務標準、規(guī)范、要求以及場景話術(shù)。踐行導購員七個服務階段的“黃金30秒”，提升顧客體驗。

第五篇章《客訴客怨》：建立良好的邏輯推理思維和為顧客解決一切問題的能力，以客為中心，將客情變?nèi)饲椋A得長期效益。

2.全面推行“3+1網(wǎng)格化循環(huán)管理模式”。

將導購員的七個服務階段的“黃金30秒”逐項分解，結(jié)合上月考評結(jié)果暴露的薄弱環(huán)節(jié)，制定服務達標計劃、細化考核內(nèi)容，通過“3+1網(wǎng)格化循環(huán)管理模式”，培養(yǎng)員工形成自覺行為習慣。

一天一次早訓導：結(jié)合上月考評結(jié)果的薄弱環(huán)節(jié)，制定本月服務禮儀培訓計劃。每日早例會前管理人員帶領(lǐng)員工通過廣播持續(xù)化練習專項服務禮儀。

一周一次評析會：結(jié)合神秘客訪店、現(xiàn)場督導員巡檢、優(yōu)秀員工交互體察，每周組織一次服務管理評析會。

一月一次服務排行：通過服務管理排行，對標優(yōu)秀商場/柜組/專柜，查找問題原因，找出提升辦法。

3.全面推行服務成長計劃。

推出家庭服務、社群服務、感動服務、情感服務、私人訂制服務、免費服務。

4.全面推行“迎賓秀場”活動。

帶給消費者沉浸式文化體驗的同時，豐富導購員的業(yè)余文化生活，提升團隊凝聚力。

5.全面開展多維度、多途徑競賽活動。

通過微信群交流、短視頻分享、頭腦風暴會、課件培訓、主題競賽等形式提升員工專業(yè)化水平。

二、創(chuàng)新性

1.創(chuàng)新服務舉措。不斷創(chuàng)造顧客驚喜，打造共情服務，為營銷創(chuàng)造多一次的機會。服務成長計劃包括以下方面：

家庭服務：衣櫥整理服務、家宴指導服務、兒童成長配方服務、私教服務、上門除螨服務、上門試鋪服務、上門設(shè)計服務、上門清洗服務等。

社群服務：各品牌與顧客建立微信群。

感動服務：全員帶客到位、全員提送、購物袋服務等。

情感服務：話題營銷、茶歇服務等。

私人訂制服務：先行郵寄、個性妝容打造、肌膚檢測、專屬美容房等。

免費服務：妝品免費試用、家電免費體驗、床品免費清洗、服飾免費熨燙、皮具免費養(yǎng)護等。

成立“推潮官”團隊。針對不同消費群體，為顧客精準推搭商品，定制產(chǎn)品組合。比如：在顧客對比多款科技產(chǎn)品時，推潮官從專業(yè)角度講解各個商品優(yōu)缺點，結(jié)合顧客需求提出中肯建議；選擇服裝時，向他們傳授色彩搭配的美學參考等。

開展“迎賓秀場”活動。大型促銷活動的開業(yè)等候時間，由員工自編自演的《漢服禮儀大典》、《茶與漢服的完美邂逅》等迎賓秀場，以動靜結(jié)合的秀場形式帶給消費者沉浸式的文化體驗。

2.創(chuàng)新培訓競賽。后疫情時代，我們對精研型消費群體、新生代消費群體、奢侈品消費群體的購買動機、需求、心理進行了分析，形成了以自我介紹、破冰行動、探索需求、商品推介、促進成交、關(guān)系維護為主要內(nèi)容的個性化服務看板和場景化營銷模式。通過學習實踐、優(yōu)秀員工走店分享、管理人員駐店學習等形式交互心得與實戰(zhàn)技巧。

開展商都體系“我為商都代言”全崗位對客服務PK賽。評選金牌服務達人及服務達人發(fā)揮榜樣力量，利用晨會時間，下至柜組交流指導，有效促進全員行為禮儀提升。

開展“推潮官”大賽。跨品類學習商品知識、流行資訊、行業(yè)資訊，通過摩拳擦掌、移花接木、信口開河、心心相印、觸手可及、爆贊推潮官等環(huán)節(jié)的比拼，塑造專家形象。

開展“擁抱新營銷、新服務”競賽。應對疫情帶來的新變化，有效利用“視頻+社交”的服務模式，擬定6個分享話題，通過情景模擬、對話訪談、PPT解說等載體制作分享服務營銷案例微視頻68個，甄選其中15個作品在商場群、柜組群、專柜群、供應商群內(nèi)分享，實現(xiàn)全渠道獲客，創(chuàng)造顧客感動。

開展“高能搭配達人”大賽。邀請講師及優(yōu)秀店長結(jié)合線上營銷拍攝技巧、搭配技巧等為參賽選賦能；通過“一衣多穿”、“一品多搭”在單品上開發(fā)連帶銷售，強化品牌互動，提升員工“商品宣傳+轉(zhuǎn)化”、“服務引流+聚客”的能力。

三、主要成效

長春歐亞商都2021年銷售、連單率、客單價同比均呈雙位數(shù)提升。服務成長計劃帶動銷售數(shù)千萬元，拓客數(shù)萬人。

導購員專業(yè)化水平不斷提升。在長春市總工會、長春市人力資源和社會保障局共同舉辦的首屆“長春市信息員技能大賽”中，長春歐亞商都10名導購員參加比賽，1名摘得桂冠，榮獲長春市一五一勞動獎章，7名取得大賽前10名的佳績。在長春市市場監(jiān)督管理局、長春市消費者協(xié)會共同舉辦的“商業(yè)服務業(yè)今日說法”大賽中，獲得百貨類團隊第一名，7名員工榮獲最佳答辯手稱號。

歐亞商都已成為“品牌圈兒”的人才培養(yǎng)基地，先后有14名廠方導購員走向主管崗位，15名走向經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理崗位，1名走向公司副總崗位，得到了品牌的高度認可與好評。

經(jīng)過多年的努力，歐亞商都用服務內(nèi)容打造自己的共生力，與消費者共生長。