橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時間：2019-12-27 15:18
目錄
序
一、 實體零售電商再反思
二、 主要百貨企業的全渠道方案
三、 主要超市企業的全渠道方案
四、 主要便利店企業的全渠道方案
五、 主要專業店企業的全渠道方案
六、 實體零售APP下載量TOP20
序
這是一個豐滿的理想概念，現實的骨感是眾多零售商都在全渠道的路線上投入巨資，但收效不大。個別頭部企業走在前面，但也不能成為其它企業效仿的樣板。
實體零售于2000年前后開始探索電子商務業務，至今已20年，作為親歷者，有三條反思：
1、全渠道是大勢所趨
零售企業開展全渠道的基本邏輯，最核心是由于信息技術和硬件終端的發展迭代，信息傳播呈現多元化。每個傳播渠道的背后，都聚集著一類消費者，代表著一定的流量。
特別是今天的零售業面臨全面數字化的消費者，他們精通移動設備、電子商務、數字支付；他們關注社交媒體，粉絲、評價、分享、連接成為關鍵詞；他們追求時尚化個性化：對價格不敏感，對大品牌不感冒，追求新奇特。面對這樣的群體，僅僅依靠傳統渠道是遠遠不夠的。
加之線下流量持續減少，為了獲取不同的流量資源，全渠道成為實體零售業發展的大方向。
2、全渠道之路艱難坎坷
實體零售開展全渠道的過程，經歷了PC電商、O2O、移動電商、社交電商等階段。在PC電商階段，自建PC電商的企業大部分以失敗告終，付出了高昂的學費。2012年，主要100家零售商中，有62家開展了PC電商業務，目前剩余約三分之一。
O2O熱潮從2013年開始，傳統零售企業積極嘗試整合線上線下資源，初期自我導流沒有明顯的效果，延續至今，與外部企業合作為顧客提供相應服務成為主流，如到家業務。
移動電商階段，很多企業自己開發了APP商城，2年之后的今天，很多也以關閉告終。
目前，小程序的應用越來越普遍，功能越來越全面，除了簡單的購物卡管理、會員管理、卡券發放與核銷等功能外，很多企業開發了小程序商城，替代原有的PC電商和APP。
3、數字化是全渠道的經脈
全渠道是通路是線條，不同渠道有時平行有時交叉，打通交叉點、實現業務整合的要靠數字化。
全渠道是前臺是表象，內在的銜接遠比表面的渠道形式復雜，體現在業務邏輯、技術接口、數據融合等方面，需要通過數字化完成的這些任務。
渠道建立起來，要靠強大的技術后臺，以及業務中臺和數據中臺實現融會貫通。客戶畫像、精準營銷、前置倉、到家服務等等，都是從強大的中臺和后臺源源輸出。因此，在全渠道的道路上，其實我們才剛剛邁出，以全渠道為通路，這只是前菜，以數字化打通人貨場才是重頭戲。
大道至簡，萬變不離其中，即使我們有N種渠道，但服務的本質不變，對于強大的支撐能力的要求不變。
二、主要百貨企業的全渠道方案
研究渠道作法，首先需要了解百貨業的優劣勢，主要優勢：
大多位于城市或區域的中心商業區，大多具有收取超級地租的能力。經營好，流水倒扣比例高，租金高；經營不好，也易于轉型，無論是商轉辦，還是轉綜合服務中心……。
百貨以聯營為主，主要以品牌商開展商品經營，商品上幾乎沒有資金占壓，沒有應付賬款。用人也最為精簡，在各個業態中，是單位銷售額用人最少的。因此，百貨即使在這兩年不景氣的情況下，全行業仍然保持2-3%的凈利潤水平。
百貨具有很強的品牌集聚焦能力，如化妝品、珠寶、鞋帽、運動用品等。以化妝品為例，近一兩年，中高端化妝品在百貨專柜的銷售，有明顯增長的趨勢，行業中出現很多單店化妝品年銷售超5億的門店。
當然，百貨的弱勢也很明顯，如：
商品經營能力弱，源于長期的聯營出售經營模式，這是雙刃劍。而自營由于資金水平、經營能力、買手隊伍、激勵機制等原因，也不一定是百貨的方向，后續專門探討。
商品價格水平高，與線上或跨境電商等渠道相比，實體店的價格確實沒有優勢，這一點最為消費者詬病。
體驗互動性不豐富，由于體量或現有結構所限，缺少餐飲、兒童等業態。
百貨企業開展全渠道，正是基于這樣的優劣勢展開。
注：
1.門店數截止到2018年底；2.標注為官網的，沒有電商功能；3.APP下載量僅統計安卓下載，數據源于“酷傳”，截止到2019年8月8日。
表二：主要百貨店的公眾號+小程序+入駐平臺
從以上兩個表格，我們可以看到百貨業的全渠道有以下特點：
1.PC電商功能弱化。十家企業中，有五家的PC渠道，只是官方信息的介紹或移動電商的導流入口，無購物功能。而這五家中，之前曾經有較大的投入開展PC電商。
2.APP總體下載量較大。十家企業中，有七家運營APP，并且五家下載量在百萬以上，具備一定的線上流量資源。
3.注重人和場。在人、貨、場三個要素中，百貨業缺乏對商品的掌控能力，價格、渠道、供應鏈的管理主要在品牌商。因此，其全渠道和數字化方案，更加注重人（如會員營銷）和場（如數字化賣場、停車服務等）。
4.看不見的戰爭在中臺。渠道的前端只是入口，各個入口的數據如何整合、業務如何銜接，需要強大的數據中臺和業務中臺。各個企業在中臺方面都有大量的投入，因而整體運營質量也在穩步提高。
（三）、不僅是銷售通路的全渠道
今天的全渠道，不僅僅是銷售通路的全渠道，更是信息傳播、會員服務、運營管理的全渠道。例如，在信息傳播方面，移動互聯時代的傳播速度和范圍是傳統方式的幾何級倍數。
如同亞馬遜CEO貝佐斯所說：“在線下世界，如果一個客戶不滿意，他會告訴6個朋友。在互聯網世界，他會告訴6000個人。”
主要優勢：
超市售賣的是日用生活品和食品，是典型高頻業態。只是受到電商沖擊，RFM變形，“最近一次消費 (Recency)”拉長、“消費頻率 (Frequency)”減少、“消費金額 (Monetary)”降低。超市目前所做的強化生鮮品類、開發自有品牌、通過線上引流等，從根本上來說，都是為了改善這三個指標。
企業做好了，顧客不斷重復消費，客流穩定，粘性很強。因此，超市除了傳統的商品售賣功能，可以搭載與生活服務相關的其它商品或服務：如鮮花、餐食、生活繳費、到家服務、廢舊回收等。
與制造業相比，零售的利潤率更低；與其它業態相比，超市的利潤率更低。盡管只有1%左右的凈利潤率，但憑借幾十億、幾百億的銷售，仍然有幾千萬、幾億的凈利潤。當然，如果是毛利率或凈利潤率為負，虧損額也是巨大的。
主要劣勢：
一是重運營，資金占壓多。超市企業表面上看起來店數眾多，商品琳瑯滿目，但門店大多為租賃，且每年租金持續上漲，成本壓力巨大；滿場商品的背后是巨額的應付賬款，即使賬期達到60天或90天。
以家樂福為例，截止2018年底，家樂福中國資產總額115.42億，負債總額137.88億，其中以對供應商的應付賬款為主。2018年的營業收入為300億，年度凈利潤為-5.78億（截止2008年末歸屬母公司的所有者權益為-19.27億元），出售給蘇寧的估值為60億元。相比較，2017年阿里以224億港幣收購高鑫零售36.16%的股份，高鑫零售估值高達622億港幣（當時約合528億人民幣）（數據源自《財經》雜志2019.6.23）。
二是標準化，來自線上壓力大。超市銷售的商品，除小部分是生鮮等非標商品，其它包裝食品、酒水飲料、生活日用品等，電商都有很強的替代性。加之消費升級，恩格爾系數中食品的消費比例下降，導致這幾年超市，特別是大賣場的客流量和客單價不斷下降。
另外，超市的消費是目的性購買，無“可逛性”，體驗元素很少，加之大量標準化產品，所以說，在各個業態中，超市是受電商沖擊比較大的。
因此，超市行業也采取各種手段，開展全渠道業務。
中國百貨商業協會匯總
注：1.門店數截止到2018年底；2.標注為官網的，沒有電商功能；3.APP下載量僅統計安卓下載，數據源于“酷傳”，截止到2019年8月8日。
從以上兩個表格，我們可以看到主要超市企業的全渠道有以下特點：
大部分官網只是信息傳遞和官方宣傳的手段，十家企業中，留存的屬于本企業自己的PC購物網站實際只有二家，即山姆會員店（www.samsclub.cn）和利群集團購物網站（www.eliqun.com），其它均轉為移動化。
其中以會員卡、禮品卡、掃碼購最為普遍，有的直接將小程序開發為購物商城。十家企業中，除聯華超市的小程序停用（可能是統一并入百聯的全渠道業務）、物美的線上由多點完成之外，其它八家均開設有小程序商城，盡管有的登錄還不太方便，功能還不完善。
有的到家服務通過自建，更多是與外部第三方合作。我們看到餓了嗎、多點、美團等在零售到家服務中，正在展開激烈競爭。有的企業，對于與第三方合作，是否會造成會員流失存有疑慮。換個角度思考，如果固守傳統，沒有增值服務，會員流失可能會更快。
回顧電商發展，超市行業追了兩撥熱點，一是初期自建平臺，不愿借助外部資源，想以自己的力量開展全渠道業務，實現大會員、全流通，但并不成功。二是熱點海外購，多家企業建立了海外購電商，但效果并不理想，隨著政策等因素的變化，業務大多收縮。
目前行業氛圍整體篤行務實，從企業實際需要和資源能力出發，不盲從跟風。
據相關統計，2018年中國便利店市場銷售2264億元，門店數量12萬家。門店數據連續多年保持20%左右的增幅，是近年來各業態中增幅最快的。
（一）、便利店業態的優劣勢
主要優勢：
傳統便利店，香煙飲料是主打品類，現代便利店，以解決顧客一日三餐為能事。因此，一周多次光顧，甚至一日幾次光顧也不足為奇。這些吸引顧客前來的速食品（盒飯、飯團、關東煮等），特別是企業的專有商品，是與線上形成差異化、保持便利店快速發展的重要原因。
便利店是滿足顧客便利性需求為主要目的零售業態，顧客為了便利性，愿意支付相對高一些的價格，因而企業可以獲得較高毛利。日本的便利店，因為速食品和自有品牌商品占比較高，毛利水平大多在30-40%之間，中國便利店的毛利率在25%左右，高出超市行業至少5個點，并且仍有逐步提高的趨勢。提高毛利率，也是便利店公司對抗成本上升的主要出路。
在支撐體系相對完善的情況下，便利店是一種易于復制的業態，特許加盟是復制的主要手段。通過特許加盟，加盟方承擔房租及部分運營成本，大大減輕總部資金壓力；加盟者自我管理、自有激勵，從而提升單店管理效率；可以在多個市場同步展開，快速形成市場規模和品牌效應。因此，便利店公司對加盟商“請進門、扶上馬、送一程、伴一生”，可以實現雙贏局面。
資料顯示，日本7-11、全家、羅森的加盟比例分別為98%、97%、95%，中國便利店行業平均加盟比率也已接近50%。中國超過1000家門店的便利店公司，已超過20家。
主要劣勢：
便利店的選址要求較高，且同等面積的店面，也是快餐、飲品、美容理發等高毛利行業的選擇，競爭激烈。在一線城市主要商業區，便利店租金普遍超過十元/平方米，并且近幾年一直保持10%以上的增幅。由于資本持續關注便利店發展，并且近來政策也在促進，優質區位的店鋪越來越成為稀缺資源，未來租金成本上漲壓力仍然突出。
便利店以規模取勝，加盟又是實現大規模的手段。因此，對于支撐體系和能力要求很高，最核心的四大能力：信息系統及全渠道營銷能力、常溫及冷鏈供應鏈能力、鮮食商品和自有品牌開發能力、內部培訓督導管理體系。四大體系，如同高樓四個基柱，一個質量不佳，大廈可能全盤傾覆。建立四大體系，需要一定的管理積累，更需要大量的資本投入。
目前，中國便利店處于規模沖刺階段，需要大量資本用于物流、信息系統等方面的基礎建設，以支撐成千上萬的門店。與此同時，資本也發現便利店的投資價值（包括網點、會員、與電商結合點等），過去一年資本與便利店公司結合的案例明顯增加，如春曉資本與每一天、紅杉與見福、騰訊高瓴組合與便利蜂、阿里巴巴與喜士多、曠世與好鄰居等。
當然，這一年也有為資本狂奔而倒在路上的企業，如131、有近200家門店的鄰家、號稱全國門店800余家全時便利店等。
便利店拓展了餐飲、飲品、票務、生活繳費等多種業務，以致成為“全民公敵”。除了同行的競爭，到家服務、快餐、咖啡店等，都對便利店的業務產生影響。另外，近二年無人與自助領域發展較快，雖然短期內市場份額還十分有限，但隨著技術進步、人工成本的提高，這一領域的發展可能提速，應引起重視。
（二）、主要便利店企業全渠道的作法
注：1.門店數截止到2018年底；2.標注為官網的，沒有電商功能；3.APP下載量僅統計安卓下載，數據源于“酷傳”，截止到2019年8月8日。
表六：主要便利店的公眾號+小程序
從以上兩個表格，我們可以看到主要便利店公司的全渠道有以下特點：
因有眾多網點資源，便利店的重點主要還是在實體門店上。PC電商僅有兩家，即中石化易捷的易捷海購（www.ejoy365hk.com）和國大36524的愛購（www.igo36524.com）。
前十大企業中APP的數量也是各個業態中占比最低的，有的盡管開發上線了APP，也沒有進行大規模的推廣。
另外，便利店公司也很少入駐平臺，這與商品品類較少的特性有關，但唐久是例外，一直保持著與京東“線上大賣場”的合作方式。
專業店業態品類涵蓋范圍廣，既有家電、家居等大型專業店，也有手機通訊、果蔬、嬰童用品等中小型專業店。主要優勢是在某類垂直領域中，商品種類、規格、花色齊全，可選擇性強。
表八：主要專業店的公眾號+小程序+入住平臺
專業店公司的品類具有足夠的深度，同時又需要其它品類流量的互補，因此在各類業態中，主要專業店公司的全渠道手段最為完整，大多包括了“PC、APP、公眾號、小程序、平臺旗艦店”等幾種基本方式。
同時為了補足品類寬度的不足，入駐電商平臺獲取流量也是一個重要的選擇，對于平臺來說也是重要補充，類似購物中心中入駐的專業店主力店。
從發展趨勢上看，一是專業店與電商的結合將會越來越緊密，各個品類中，這是一個最迫切需要全渠道流量的業態；二是品類延伸，除了主業的核心品類外，大幅向外延伸，甚至是全品類、全場景、全渠道。
六、實體零售APP下載量TOP20
上述四個主要業態的40家主要零售企業，共有27家開發了APP，但下載量差距較大，統計其APP下載量前20的情況如下。
了解報告和協會詳情、入會、尋求合作等，請聯系史紅潔主任：18600906655微信同號。
自助售貨行業發展峰會
暨中百協自助售貨分會2019年理事會擴大會
主辦單位：中國百貨商業協會
中百協自助售貨行業分會
地點：大連經濟技術開發區不夜城大酒店
（遼寧省大連市金州區遼河西路99號）
時間：2019.9.23-9.24
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