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新消費(fèi)的幾個(gè)趨勢(shì)：

1.消費(fèi)回歸理性（真正讓消費(fèi)者更具備自我社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的新消費(fèi)一定要努力滿足，而消費(fèi)者的不理性行為則需要被專業(yè)引導(dǎo)和糾正）。

2.消費(fèi)注重品質(zhì)：消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的商品越來(lái)越有較強(qiáng)的消費(fèi)傾向，消費(fèi)者對(duì)盲目引進(jìn)新品牌，進(jìn)而提高客單價(jià)的商家行為產(chǎn)生厭煩。消費(fèi)者不喜歡無(wú)休止的連單，希望能有專業(yè)的搭配組合。

3.消費(fèi)涵蓋體驗(yàn)：消費(fèi)者對(duì)商家所提供的商品和服務(wù)的精神內(nèi)核越來(lái)越看重，服務(wù)不在是商品的附庸而是與商品并重的。

可以說(shuō)，在消費(fèi)者主宰整個(gè)零售產(chǎn)業(yè)的時(shí)代，一切都源自于零售企業(yè)以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)效率，這就涉及到了新思維。

面對(duì)消費(fèi)者日益增加的新消費(fèi)，零售企業(yè)必須以“不破不立”的堅(jiān)定心態(tài)，改變舊有零售粗暴擴(kuò)張時(shí)期所擁有的所謂經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向，自上而下進(jìn)行思維方式的持續(xù)自我迭代。

消費(fèi)者價(jià)值思維：要真正明白是以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向，是任何時(shí)刻遠(yuǎn)比股東價(jià)值重要得多。

時(shí)間思維：消費(fèi)者有成長(zhǎng)，賣場(chǎng)有成長(zhǎng)，品牌有成長(zhǎng)，要基于實(shí)際情況分清短期贏利點(diǎn)和中長(zhǎng)期的價(jià)值構(gòu)筑點(diǎn)，不要簡(jiǎn)單的以年度財(cái)務(wù)核算體系為導(dǎo)向，更不要把一些重要的資產(chǎn)當(dāng)成成本，例如人才和創(chuàng)新投入，要當(dāng)做資產(chǎn)去維護(hù)。

空間思維：任何工作要有結(jié)構(gòu)思維能力，例如業(yè)務(wù)要從品類區(qū)域到整個(gè)樓層和整棟樓做基于人流的組合；而管理要站在整個(gè)公司組織層面去思考單點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)效率升級(jí)。

組織效率優(yōu)先思維：學(xué)會(huì)尊重組織和組織效率的價(jià)值，不要在中基層過(guò)度放大能人的價(jià)值，要努力讓企業(yè)逐步擁有效率駕馭資本和資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

新思維是構(gòu)建零售企業(yè)在新周期下的零售變革的起點(diǎn)，也是保障企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期變革的核心邏輯。

新文化是零售新周期下的企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)的使命與愿景的基石，文化建設(shè)是一切的起源，在新周期下，需要有以下幾點(diǎn)認(rèn)知。

使命感：在零售企業(yè)，越往上層的管理者，使命感越重要，零售企業(yè)的使命感是“傳播生活美學(xué)”。

舍得：是要基于使命，基于中長(zhǎng)期的企業(yè)實(shí)際情況，逐步進(jìn)行舍得。舍得有自己的一些規(guī)律：先舍先得，后舍不得，早舍早得，晚舍不得。大舍大得，小舍不得。

精英文化+家文化：逐漸構(gòu)筑中高層以效率為導(dǎo)向的精英協(xié)同文化，構(gòu)筑中基層以工作目標(biāo)為導(dǎo)向的家庭融合文化。

陽(yáng)光文化：倡導(dǎo)積極樂觀的企業(yè)氛圍，積極引導(dǎo)對(duì)待困難和問題的思維角度，提倡向內(nèi)求的思維方式。構(gòu)建公平公正、鼓勵(lì)創(chuàng)新、寬容試錯(cuò)、注重成長(zhǎng)的陽(yáng)光化組織心態(tài)，將是支持企業(yè)在新周期下持久前行的源動(dòng)力。

為了支持新周期下業(yè)務(wù)模式，組織的升級(jí)必不可少，新組織的構(gòu)建需要把握如下關(guān)鍵點(diǎn)：

組織變革的驅(qū)動(dòng)力：業(yè)務(wù)流程驅(qū)動(dòng)組織變革

組織新模式——平臺(tái)與合伙制：平臺(tái)作為基礎(chǔ)，既具有外部資源的整合功能，又能對(duì)平臺(tái)上的合伙團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)附能和人才的迭代和輸送。合伙制作為小型“發(fā)動(dòng)機(jī)”，讓組織形成一個(gè)“動(dòng)車組”，高效前行。

新人才梯隊(duì)搭建：不同于以往的“晉升機(jī)制搭建”，而是既需要基于戰(zhàn)略眼光用新增量業(yè)務(wù)來(lái)培養(yǎng)和鍛煉企業(yè)的未來(lái)中長(zhǎng)期骨干，又需要基于存量業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)升級(jí)現(xiàn)有中高層隊(duì)伍。

在新周期下，新的業(yè)務(wù)組織支撐著業(yè)務(wù)要基于消費(fèi)者升級(jí)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式，傳統(tǒng)模式需要做出較大的升級(jí)，主要的發(fā)力點(diǎn)如下：

新的會(huì)員理解機(jī)制——社群與泛社群模式：會(huì)員=社群+泛社群，社群是對(duì)企業(yè)有情感的標(biāo)簽的聚合，泛社群是對(duì)企業(yè)有便利+購(gòu)買認(rèn)知的標(biāo)簽。在對(duì)社群進(jìn)行研究過(guò)程，要基于動(dòng)態(tài)消費(fèi)過(guò)程的大數(shù)據(jù)和靜態(tài)交易數(shù)據(jù)的CRM體系，進(jìn)行基于社群和泛社群的應(yīng)用。

新周期下的零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心仍是抓好會(huì)員管理，只不過(guò)在這里面需要把會(huì)員細(xì)分成“社群”和“泛社群”。基于社群會(huì)員，做好經(jīng)營(yíng)端的深度打造；基于泛社群人群的認(rèn)知，來(lái)進(jìn)行導(dǎo)流端的差異化建設(shè)。

經(jīng)營(yíng)客流的理論模型：“經(jīng)營(yíng)客流”是一個(gè)包羅萬(wàn)象的綜合性內(nèi)容，就概念單獨(dú)講很難找到落地思路。而“導(dǎo)流端-經(jīng)營(yíng)端-平臺(tái)端”這三端建設(shè)的理論則是“經(jīng)營(yíng)客流”的一個(gè)很好的落地思維框架，對(duì)這三端的深入理解將有助于我們將新思維引向落地行動(dòng)。

導(dǎo)流端的核心是吸引更多的定位增量客戶，主要指通過(guò)四個(gè)方面差異化：差異化的外立面和室內(nèi)商業(yè)空間；差異化的社交生活方式的業(yè)態(tài)組合、差異化的品牌風(fēng)格族體驗(yàn)組合；差異化的持續(xù)內(nèi)容情感營(yíng)銷線上推廣和線下社交活動(dòng)；差異化的零售平臺(tái)的增量客流，核心作用是為商業(yè)體源源不斷的導(dǎo)入客流人群。

經(jīng)營(yíng)端是指通過(guò)基于核心會(huì)員分析與管理來(lái)幫助零售賣場(chǎng)里的商戶（包括聯(lián)營(yíng)商戶，租賃商戶）抓商品、抓服務(wù)、抓環(huán)境，深耕經(jīng)營(yíng)存量會(huì)員客流，以增強(qiáng)通過(guò)精選第一商圈人群貨品庫(kù)存、深挖門店核心人群的專業(yè)吸睛陳列等方式強(qiáng)化商品；通過(guò)商品專業(yè)話術(shù)加強(qiáng)聚焦人群成交和客單價(jià)、做好情感服務(wù)增強(qiáng)顧客粘性和復(fù)購(gòu)頻次來(lái)強(qiáng)化服務(wù)；基于門店定位人群打造門店功能環(huán)境差異化、以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向做門店體驗(yàn)營(yíng)銷等方式來(lái)強(qiáng)化商品體驗(yàn)和提高購(gòu)買效率。

平臺(tái)端是指通過(guò)CRM體系和大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，通過(guò)靜態(tài)的CRM會(huì)員管理來(lái)對(duì)核心存量會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)提升經(jīng)營(yíng)端的經(jīng)營(yíng)效率，通過(guò)動(dòng)態(tài)的消費(fèi)者過(guò)程指標(biāo)監(jiān)控（WIFI等賣場(chǎng)布控的過(guò)程監(jiān)控工具及數(shù)據(jù)）來(lái)提升導(dǎo)流端的運(yùn)營(yíng)效率，通過(guò)整體平臺(tái)端的能力提升倒逼運(yùn)營(yíng)平臺(tái)業(yè)務(wù)流程及運(yùn)營(yíng)組織管理升級(jí)。

同時(shí)在新的運(yùn)營(yíng)層面要擁有兩個(gè)思維，一個(gè)是“重度運(yùn)營(yíng)”；一個(gè)“時(shí)間觀和空間觀”前者指的是需要我們努力鍛造自己的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，一只以消費(fèi)者價(jià)值的經(jīng)常迭代的隊(duì)伍，讓企業(yè)清晰了解以商品為切入點(diǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)人流，后者是要求我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要用時(shí)間與空間的站位來(lái)思考坪效和人流雙增長(zhǎng)持續(xù)迭代運(yùn)營(yíng)之路。

新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)常被稱為“內(nèi)容經(jīng)濟(jì)”，即依托“內(nèi)容”來(lái)獲得“流量”及“黏性”。對(duì)于實(shí)體零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣需要在新周期時(shí)代運(yùn)營(yíng)好自身的線下內(nèi)容，這就需要關(guān)注以下問題。

打造賣場(chǎng)氣質(zhì)：基于消費(fèi)者價(jià)值，用“專業(yè)+情感”的模式，通過(guò)全方位、多場(chǎng)景的提供產(chǎn)品+服務(wù)組合，動(dòng)態(tài)的符合消費(fèi)者流行需要和生活需要，打造綜合性的情感體驗(yàn)，構(gòu)建賣場(chǎng)差異化的“氣質(zhì)”。

“人流+坪效”思維：傳統(tǒng)賣場(chǎng)一直以租賃或者聯(lián)營(yíng)的模式為主，在新周期下，在終端除了繼續(xù)推進(jìn)密集布點(diǎn)，做好渠道搭建外，還要逐步形成對(duì)上游的掌控力，以獲得超值收益。要從單一的“重坪效”轉(zhuǎn)向到“人流+坪效”來(lái)思考問題，從人流+坪效去構(gòu)筑更多的基于效率的盈利模式。

構(gòu)筑新消費(fèi)場(chǎng)景的產(chǎn)品與業(yè)態(tài)組合：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在接觸到賣場(chǎng)商品之前，首先切身感受到的是消費(fèi)場(chǎng)景。場(chǎng)景的構(gòu)建在新周期下已成為賣場(chǎng)首當(dāng)其沖的課題，這就需要關(guān)注構(gòu)建場(chǎng)景的兩大切入點(diǎn)。

【1】以品類風(fēng)格主導(dǎo)的體驗(yàn)+生活方式社交關(guān)系為主導(dǎo)的MD規(guī)劃：圍繞目標(biāo)消費(fèi)客群及不同的定位主題，完成賣場(chǎng)的招商、店鋪落位、動(dòng)線規(guī)劃、品牌定位、VMD、銷售服務(wù)、售后服務(wù)，從前端和后端共同發(fā)力，為消費(fèi)者的購(gòu)買全流程打造一致性體驗(yàn)。

【2】固定性與臨時(shí)性場(chǎng)景構(gòu)建：基于賣場(chǎng)的定位、對(duì)業(yè)態(tài)及品牌的掌控程度，靈活運(yùn)用主題街區(qū)（固定性做社群生活方式的）與創(chuàng)意市集（臨時(shí)性做人流高坪效的）這兩種手段，達(dá)到消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn)的差異化與多樣化。

任何重大的升級(jí)變革均不會(huì)一蹴而就，也同樣不會(huì)寥寥數(shù)語(yǔ)即可述清其全貌。這六項(xiàng)新周期下的零售變革方向作為一套整體性的以消費(fèi)者價(jià)值驅(qū)動(dòng)變革的邏輯，在本文中僅做一些提綱挈領(lǐng)的介紹，后續(xù)的系列文章將會(huì)一一展開，歡迎大家持續(xù)關(guān)注。

（丁昀  和君集團(tuán)合伙人、和君零售研究中心主任）