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10月24日，第三屆世界浙商大會在杭州夢想小鎮舉辦，外婆家創始人吳國平也到場，他現在被稱為“Uncle吳”，這位說自己只是25歲的餐飲王國掌門人，表達了自己剛開始對互聯網沖擊傳統餐飲的焦慮感，然而他在堅持自我中走了過來，他說，每個人都有自己的特點，別人的不一定適合自己，要順勢而為。在互聯網沖擊下，外婆家究竟如何做到天天門口排長隊？以下是來自《金錯刀錢規則》的文章，解析了“Uncle吳”的生意秘籍。

今天說一個很奇葩的餐廳案例，外婆家，每次去都排隊，每家都排隊，感覺365天都要排隊。為什么？互聯網時代這種線下流量怎么還這么猛？

這兩年，很多餐飲業，特別是主打商務人群的中高端餐飲業是比較蕭條的時候。在這個時候，還在高調擴張的外婆家，就顯得很另類了。按照計劃，今年外婆家旗下的品牌要再開60多家店，除了我們知道的外婆家，它還有一些子品牌，比如烤魚品牌爐魚，等等。據了解爐魚在上海的時候，也延續了外婆家排長隊的傳統，一個只有130個座位的餐廳，一天接待過1300人，翻臺率是10次，這幾乎是一個讓同業望塵莫及的數字，甚至超過了火鍋中的戰斗機海底撈，海底撈的翻臺率在8次左右。

也有人總結說，這叫排隊經濟學。其實擅長讓人排隊的餐飲企業，不僅是外婆家，前面節目提到的海底撈，還有呷哺呷哺，都以排隊見長。
那么外婆家能讓人心甘情愿排隊的秘密又是什么?

精通人性：像ZARA一樣搞定年輕人

問各位一個問題，你們出門去餐廳吃飯，吃的是什么？去餐廳吃飯，首先是一種社交行為。

換句話說，吃什么很重要，和誰一起吃，在什么樣的環境氛圍里吃，也很重要。菜的味道好不好，情調也是影響因素之一。

按照外婆家創始人吳國平的話說，他自己就是個喜歡輕松、自在的人，所以他覺得吃飯的氛圍，也得讓人輕松自在才行。

如果你你去過外婆家，你可能會有體會，不同的店裝修是不一樣的，因為每一家店所在的位置、商圈是不同的，客流也是不同的。

前兩天我去了一次北京藍色港灣的外婆家，進去以后就感覺，外婆家的燈光照明比較灰暗，沒有其他一些餐廳一進去就寬敞明亮、金碧輝煌的感覺。坐下來仔細一看才明白，每一個桌子上面吊著一盞小燈，只照到你這一邊。所以整個餐廳的光線感偏暗。行話說，這叫點綴光。

這叫什么風格啊，真有人看懂了，有人曾經指出過，其實外婆家的裝修風格，更接近酒吧，而不是中餐廳。所以有的外婆家才會用長吧桌，為什么，方便搭訕啊。后來，打著互聯網思維旗號的某些餐飲企業，比如賣煎餅的那位，也用過這招。

其實沒有一種風格布局能夠通吃所有用戶，關鍵是看你最想討好的用戶是誰。而吳國平的餐廳雖然名字叫外婆家，但是他最想討好的，卻是年輕人。在杭州的又一城店，店的入口很小，進去后卻別有洞天，據說，又是參考了迪廳的設計感。

外婆家餐廳，基本上都開在大的MALL里，為什么？年輕人多啊。

在裝修的材料方面，外婆家也更多的是采用鐵、實木、磚墻面，在藍色港灣的那一家，竹子作為裝修元素也很凸顯，整個餐廳沒有封閉的包廂，那種感覺太正式太壓抑。不過，如果你需要類似包廂的環境，有幾個用竹子編成的鳥籠子形狀的餐桌可以選擇，坐在半封閉的鳥籠子里吃飯，那感覺肯定很特別。

因為餐廳風格的別致、時尚因素突出，也有人把外婆家、綠茶這樣的餐廳統稱為快時尚餐廳。如果我們對比一下,你會發現外婆家和ZARA們確實有不少相似之處，一方面，快時尚品牌都充滿青春氣息，善于撲捉年輕人的需求。另一個重要方面是，快時尚品牌都以平價取勝。

在外婆家的菜單上，一盤麻辣豆腐只要3塊錢，這是路邊的小餐館也不敢做到的價格，卻出現在了一家裝修很有逼格的餐廳里。當然麻辣豆腐是個極端的例子。但是總的來說，外婆家的菜比同檔次的餐廳便宜。根據大眾點評網的數據，無論在杭州、上海還是北京，外婆家的人均消費均在60元以內，這還是在顧客“可勁兒造”的情況下。對于年輕人來說，口袋中的錢并不充裕，經濟實惠永遠考慮的重要因素。有了能讓多數年輕人接受的價格，才能換來他們的反復消費，外婆家的翻臺率高，也就可以理解了。

這樣，外婆家的排隊經濟學也就可以理解了，金錢和時間，對很多人都是魚與熊掌不可兼得的資源，很多成功人士不愿意花時間排隊，那是因為對他們來說，時間真的就是金錢，可是對于年輕人來說，時間也許有的是，就是囊中有點羞澀。而外婆家恰恰正好擊中了他們的痛點。

外婆家創始人吳國平

大幅度改造價值鏈：標準化、流程化、極端摳門

外婆家創始人吳國平，不僅是個價格殺手，還是個價值鏈殺手。什么叫價值鏈殺手？就是，吳國平對餐廳的價值鏈進行了大刀闊斧的動刀。

1、用工業化方式做餐館

說到這，我們要認真介紹一下吳國平這個人。去年吳國平宣布退休了，讓位給80后的高管。你可能以為吳國平很老，但你看看他的照片，能猜出他多大嗎？而且就吳國平的穿衣打扮，如果不介紹，很多人都不會想到他是開餐館的，更像是搞藝術的。

但是吳國平的經歷并沒有什么浪漫色彩。吳國平自己創業之前，在一家生產塑料藥包材的國有工廠里干了十幾年，從普通工人一直做到車間主任。1998年創業，當時的外婆家還是一家小面館，遠不是今天的模樣。

不過，在工廠的那段經歷，卻是吳國平如今能夠成功管理的關鍵。連鎖餐飲企業也是連鎖企業，最難的是標準化，而一板一眼的做事，用標準化、程序化來控制質量的穩定，正是工業企業最擅長的事。在中國商界，用工業化思維改造連鎖企業最成功的最出名的，是零售業的陸戰之王，大潤發董事長黃明端，也是工業企業出身。

外婆家如今的一些管理和流程標準化的方法，就來自于吳國平之前流水線上的經歷。

吳國平在外婆家還干了一招，干掉了不少大廚，就是引入了一個叫蒸烤箱的新技術，一下子可以做好多菜品，減少大廚的參與。

除了標準化和流程化，工業思維還教會了吳國平一件事，那就是極端的摳門。

在很多飯店門口，你排隊的時候，是人工寫號碼塞給你，人工叫號，外婆家有個“外婆喊你吃飯啦”的叫號系統，這樣一來，吳國平把迎賓員工的工錢省下了。”一般餐廳的傳菜上菜是兩個程序，吳國平合二為一，由跑菜的直接上菜。作為前車間主任，他很清楚哪里可以省，哪里不可以省。

2、跨界混搭

一般來說，摳門而且嚴謹的工業思維，會使人變得刻板而沒什么情調。但吳國平不一樣，他最大的破壞性就在于他的混搭能力。首先他本人就是一個例子，外表像個混娛樂圈的，骨子里卻是車間主任的思維，這就是一種混搭。

更多的混搭還有，吳國平在杭州，走動最多的肯定不是餐飲圈的同行，用他自己的說法，在杭州，他最熟悉的一個圈子是設計師的圈子，很多設計者的靈感都已經體現在他門店的裝修上了，這點不展開了。除此之外，他還跟誰玩呢，跟做服裝的玩，跟做美容美發的混，怎么聽起來，都是離娛樂圈近，離餐飲遠。

為什么呢，吳國平自己說了，理發店的朋友說了，你們廚師好管，廚師走了客人不會帶走，但是理發師一走，客人就跟著走了。所以吳國平決定跟他們學如何管理理發師這樣的人。

至于服裝更好理解，服裝與時尚緊密相連，一個服裝品牌每一季都要推出多個新款去打市場，就像一個餐廳隔一段就要研發新菜品一樣，但在創新的力度和壓力方面，服裝業的壓力更大。

這樣混搭出來的結果，就是外婆家總在尋找變化，總是有不走尋常路的感覺，別說競爭對手模仿不了，即使是外婆家內部也難以相互模仿，各家店只能逼著自己去別出心裁。而吳國平自己，也有一點娛樂至死的精神。他甚至想過要在餐廳里開電影院，一邊吃飯一邊看大片，牢牢的把年輕人拴住。

這種混搭的精神，讓外婆家在餐飲業比較低迷的時候，也可推陳出新，用一些別人沒有想到的方法去突圍。比如，最近外婆家旗下的“動手吧”在深圳開業，這個餐廳的特點在于，里面的有糕點、小龍蝦等大眾化的菜品，但是沒有餐具，想吃，必須得下手。不用說，這樣的用餐設計，挑逗的又是年輕人，著眼點在于參與感。