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當前行業關于折扣店的討論，大部分是從局部角度出發，闡述一個相對小范圍的折扣概念，往往造成以偏蓋全的問題，對行業外部人員（包括政府機會、市場研究人員等）造成假象或迷惑。

中國百貨商業協會持續關注、跟蹤國內外折扣商業的發展，認為折扣店可以分為兩個大業，一是必選商品（快消）折扣，其中又包括工廠直銷折扣、百貨折扣；二是必選商品(快消為主)折扣，包括臨期折扣、軟折扣和硬折扣，大家津津樂道的Aldi，只是整個折扣業態的一個細分。

中國百貨商業協會制圖

Aldi是硬折扣的標桿，中國的零售企業（以超市和便利店公司為主）爭先學習，其實在百貨折扣領域，也有知名的行業標桿可以參考學習。這就是美國的TJX公司，它是百貨類折扣領導者的TJ Maxx和Marshall的母公司，在今年2月下旬發布的2025財年全年會議上，公司報告其整個財年銷售額增長了4%，全年總銷售額超過564億美元，門店數量超過5,000家，凈利率在8%左右。公司稱，其銷售利潤率和每股收益都遠高于預期，這是其卓越價值觀引起了購物者的共鳴。

TJX目前在9個國家/地區開展業務，有34.9萬名雇員，在財富500強排名第80位。旗下品牌包括TJ Maxx（商品涵蓋服裝、鞋類、家居用品等）、Marshalls（家居、服裝等）、Home Goods（專注于家居時尚產品）、Sierra、Winners、Homesense和 TK Maxx。其中折扣美容品和健康品類仍然是TJX銷售戰略的成功部分，大眾化、知名和奢侈品牌以建議零售價的30-70%價格進入該渠道。例如，蘭芝、倩碧、凱特薩默維爾、勞拉梅西耶、Murad、CosRX、Coola、Philosophy、St.Tropez、It Cosmetics、嬌韻詩、資生堂、Peter Thomas Roth、Kopari、Anastasia Beverly Hills 和 NARS 等品牌，都可以在TJX商店發現。還有來自 Byredo、Calvin Klein、Ariana Grande、Viktor&Rolf、Versace和Moschino的香水。

2025年，公司計劃新開大約130家店，店鋪總數將超過5,200家。TJ Maxx和Marshalls將分別新開30家，其次是20家Sierra商店和9家Homesense 商店。分地區看，將在歐洲開設22家新店、在加拿大開設12家新店、在澳大利亞開設6家新店。還有歐洲的西班牙等國家。

隨著歐美市場零售格局的變化，出現了一些瀕臨破產的大型連鎖店，空出了大型零售空間，TJX已做好接收和改造一些項目的準備。

公司還計劃在2025年把產品品類上除了實用性，增加更多“美感”。公司認為，在美國市場隨著消費者信心下降和外部的環境不穩定，這對其買手經營方式是一個優勢。

TJX的歷史可以追溯到47年前。1976 年，當時的Marshalls營銷總經理Bernard （Ben） Cammarata被折扣零售商Zayre Corp.招募，負責開發并推出一家新的折扣連鎖店，和銷售家居服裝和家居時尚用品。在Cammarata的領導下，TJ Maxx誕生了，第一家門店于1977年開業。

在1980年代后期，Zayre進行了重組并分拆了其三個品牌——TJ Maxx、Hit or Miss和波士頓的Chadwick's——這些品牌成為后來的TJX Companies，Inc.的初始品牌。多年來，TJX持續穩步增長，包括開設新店，收購其他零售商，將其廣受歡迎的折扣模式帶給更廣泛的客戶群體。公司持續提供不拘一格、物超所值的優質、時尚、品牌服裝和家居時尚組合。

TJX將公司的使命設定為每天為顧客提供物超所值（Deliver great value to our customers every day）。這些商品隨著市場需求快速變化，品質優良、富有時尚，還提供很多設計師商品，價格通常比同類商品的其它零售商（包括百貨、專業店和主要在線上零售商）的正常價格低20%-60%。實現如此價格水平的，是基于其全球采購策略，并對市場上變化和趨勢做出靈活的反應，適時調整采購方式和內容。

1．全球采購

公司在實體店和網上銷售的大部分產品都是品牌商品，來自全球各地，包括訂單被取消的商品、制造商制造的過多商品，或者是供應商在季末的清倉品。公司還設計或開發一些商品，使其能夠更好地補充商品分類。目前公司的供應商多達21,000多家，并從全球100多個國家/地區采購商品。

TJX認為，價值是品牌、時尚、價格和質量的組合。與傳統的零售商不同，公司的門店通常沒有促銷活動，而只是每天以驚人的價格提供令人興奮的商品！

2．聰明采購

TJX認為，公司要和顧客一樣，都是聰明的購物者。公司的買手全年都在尋找適合家庭的最熱門品牌和設計師商品——從時尚的上衣和手提包，到前衛的領帶和鞋類，到美食炊具和家具，以及登山裝備和運動服。

公司從各種供應商那里采購：大品牌的精品、設計師品牌，以及來自世界各地的新興品牌，還有令人興奮的寶石。公司還直接參與制造了一些商品，以驚人的價格為客戶帶來卓越的時尚和質量。例如與波蘭的藝術家合作制作美麗的吹制玻璃，從意大利采購令人驚嘆的羊絨和美利奴羊毛，在澳大利亞制作的肥皂等等，一直在世界各地尋求卓越的品質和價值。

TJX認為，他們的買手是機會主義者，也富有企業家精神。當設計師或制造商生產過剩時，買手會適時介入，協商最優惠的價格，這些節省下來的費用讓顧客受益。通常公司所銷售的高品質商品、時尚的品牌和設計師商品，要比全價零售商在同類商品上的正常價格低20%-60%，而大部分商品都是時尚的當季款式，一小部分是過季，或者永恒的經典，也以驚人的優惠提供。

3．快速更新

與其他類型的季節性零售商不同，TJX每周都有幾次新的高質量的大品牌和設計師商品到店。在其電子商務網站tjmaxx.com、marshalls.com、sierra.com等，幾乎每天都會添加新商品。快速變化的品類創造了客戶真正喜歡的“尋寶”購物體驗。

TJX告訴顧客，“如果您喜歡它，現在就買！公司的倉庫沒有剩余庫存。有時，門店經理甚至不知道會發生了什么，直到他們打開送貨卡車的門。這樣其讓購物令人興奮的原因。

公司從每個品牌購買的數量差異很大——有時買一點，有時可能會買很多。重要的是公司認為顧客會喜歡它！

4．節省開支

門店也會節省大量費用。門店和線上商城一樣靈活，各個品類部門之間沒有區隔，因此可以輕松擴展和收縮商品類別，以應對最新趨勢、不斷變化的客戶口味、季節性商品或機會性購買。

公司大多是明亮、現代的商店，以簡潔的工作方式幫助公司以優惠的價格將將優質的商品傳遞給客戶。

所有這些因素使公司能夠提供令人向往且快速變化的高品質商品組合，且始終是驚人的價值。公司認為，無論客戶的風格如何——經典、低調、不拘一格、戶外或超級時尚，在他們每次到店時都會發現一些有趣、個性化和特別的東西。

折扣業態在中國的興起和發展，是經濟發展到一定水平的必然現象。中國和美國、歐洲的零售市場環境可能相差較大，但我們的一些零售商已經從ALDI的經驗做法上得到提升，同樣也可以學習TJX在服裝、居家、時尚等品類方面物超所值的實踐，在百貨類商品的折扣發展中探索出路。