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當(dāng)前行業(yè)關(guān)于折扣店的討論，大部分是從局部角度出發(fā)，闡述一個(gè)相對(duì)小范圍的折扣概念，往往造成以偏蓋全的問(wèn)題，對(duì)行業(yè)外部人員（包括政府機(jī)會(huì)、市場(chǎng)研究人員等）造成假象或迷惑。

中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)關(guān)注、跟蹤國(guó)內(nèi)外折扣商業(yè)的發(fā)展，認(rèn)為折扣店可以分為兩個(gè)大業(yè)，一是必選商品（快消）折扣，其中又包括工廠直銷折扣、百貨折扣；二是必選商品(快消為主)折扣，包括臨期折扣、軟折扣和硬折扣，大家津津樂(lè)道的Aldi，只是整個(gè)折扣業(yè)態(tài)的一個(gè)細(xì)分。

中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)制圖

Aldi是硬折扣的標(biāo)桿，中國(guó)的零售企業(yè)（以超市和便利店公司為主）爭(zhēng)先學(xué)習(xí)，其實(shí)在百貨折扣領(lǐng)域，也有知名的行業(yè)標(biāo)桿可以參考學(xué)習(xí)。這就是美國(guó)的TJX公司，它是百貨類折扣領(lǐng)導(dǎo)者的TJ Maxx和Marshall的母公司，在今年2月下旬發(fā)布的2025財(cái)年全年會(huì)議上，公司報(bào)告其整個(gè)財(cái)年銷售額增長(zhǎng)了4%，全年總銷售額超過(guò)564億美元，門店數(shù)量超過(guò)5,000家，凈利率在8%左右。公司稱，其銷售利潤(rùn)率和每股收益都遠(yuǎn)高于預(yù)期，這是其卓越價(jià)值觀引起了購(gòu)物者的共鳴。

TJX目前在9個(gè)國(guó)家/地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，有34.9萬(wàn)名雇員，在財(cái)富500強(qiáng)排名第80位。旗下品牌包括TJ Maxx（商品涵蓋服裝、鞋類、家居用品等）、Marshalls（家居、服裝等）、Home Goods（專注于家居時(shí)尚產(chǎn)品）、Sierra、Winners、Homesense和 TK Maxx。其中折扣美容品和健康品類仍然是TJX銷售戰(zhàn)略的成功部分，大眾化、知名和奢侈品牌以建議零售價(jià)的30-70%價(jià)格進(jìn)入該渠道。例如，蘭芝、倩碧、凱特薩默維爾、勞拉梅西耶、Murad、CosRX、Coola、Philosophy、St.Tropez、It Cosmetics、嬌韻詩(shī)、資生堂、Peter Thomas Roth、Kopari、Anastasia Beverly Hills 和 NARS 等品牌，都可以在TJX商店發(fā)現(xiàn)。還有來(lái)自 Byredo、Calvin Klein、Ariana Grande、Viktor&Rolf、Versace和Moschino的香水。

2025年，公司計(jì)劃新開(kāi)大約130家店，店鋪總數(shù)將超過(guò)5,200家。TJ Maxx和Marshalls將分別新開(kāi)30家，其次是20家Sierra商店和9家Homesense 商店。分地區(qū)看，將在歐洲開(kāi)設(shè)22家新店、在加拿大開(kāi)設(shè)12家新店、在澳大利亞開(kāi)設(shè)6家新店。還有歐洲的西班牙等國(guó)家。

隨著歐美市場(chǎng)零售格局的變化，出現(xiàn)了一些瀕臨破產(chǎn)的大型連鎖店，空出了大型零售空間，TJX已做好接收和改造一些項(xiàng)目的準(zhǔn)備。

公司還計(jì)劃在2025年把產(chǎn)品品類上除了實(shí)用性，增加更多“美感”。公司認(rèn)為，在美國(guó)市場(chǎng)隨著消費(fèi)者信心下降和外部的環(huán)境不穩(wěn)定，這對(duì)其買手經(jīng)營(yíng)方式是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

TJX的歷史可以追溯到47年前。1976 年，當(dāng)時(shí)的Marshalls營(yíng)銷總經(jīng)理Bernard （Ben） Cammarata被折扣零售商Zayre Corp.招募，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)并推出一家新的折扣連鎖店，和銷售家居服裝和家居時(shí)尚用品。在Cammarata的領(lǐng)導(dǎo)下，TJ Maxx誕生了，第一家門店于1977年開(kāi)業(yè)。

在1980年代后期，Zayre進(jìn)行了重組并分拆了其三個(gè)品牌——TJ Maxx、Hit or Miss和波士頓的Chadwick's——這些品牌成為后來(lái)的TJX Companies，Inc.的初始品牌。多年來(lái)，TJX持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，包括開(kāi)設(shè)新店，收購(gòu)其他零售商，將其廣受歡迎的折扣模式帶給更廣泛的客戶群體。公司持續(xù)提供不拘一格、物超所值的優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、品牌服裝和家居時(shí)尚組合。

TJX將公司的使命設(shè)定為每天為顧客提供物超所值（Deliver great value to our customers every day）。這些商品隨著市場(chǎng)需求快速變化，品質(zhì)優(yōu)良、富有時(shí)尚，還提供很多設(shè)計(jì)師商品，價(jià)格通常比同類商品的其它零售商（包括百貨、專業(yè)店和主要在線上零售商）的正常價(jià)格低20%-60%。實(shí)現(xiàn)如此價(jià)格水平的，是基于其全球采購(gòu)策略，并對(duì)市場(chǎng)上變化和趨勢(shì)做出靈活的反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整采購(gòu)方式和內(nèi)容。

1．全球采購(gòu)

公司在實(shí)體店和網(wǎng)上銷售的大部分產(chǎn)品都是品牌商品，來(lái)自全球各地，包括訂單被取消的商品、制造商制造的過(guò)多商品，或者是供應(yīng)商在季末的清倉(cāng)品。公司還設(shè)計(jì)或開(kāi)發(fā)一些商品，使其能夠更好地補(bǔ)充商品分類。目前公司的供應(yīng)商多達(dá)21,000多家，并從全球100多個(gè)國(guó)家/地區(qū)采購(gòu)商品。

TJX認(rèn)為，價(jià)值是品牌、時(shí)尚、價(jià)格和質(zhì)量的組合。與傳統(tǒng)的零售商不同，公司的門店通常沒(méi)有促銷活動(dòng)，而只是每天以驚人的價(jià)格提供令人興奮的商品！

2．聰明采購(gòu)

TJX認(rèn)為，公司要和顧客一樣，都是聰明的購(gòu)物者。公司的買手全年都在尋找適合家庭的最熱門品牌和設(shè)計(jì)師商品——從時(shí)尚的上衣和手提包，到前衛(wèi)的領(lǐng)帶和鞋類，到美食炊具和家具，以及登山裝備和運(yùn)動(dòng)服。

公司從各種供應(yīng)商那里采購(gòu)：大品牌的精品、設(shè)計(jì)師品牌，以及來(lái)自世界各地的新興品牌，還有令人興奮的寶石。公司還直接參與制造了一些商品，以驚人的價(jià)格為客戶帶來(lái)卓越的時(shí)尚和質(zhì)量。例如與波蘭的藝術(shù)家合作制作美麗的吹制玻璃，從意大利采購(gòu)令人驚嘆的羊絨和美利奴羊毛，在澳大利亞制作的肥皂等等，一直在世界各地尋求卓越的品質(zhì)和價(jià)值。

TJX認(rèn)為，他們的買手是機(jī)會(huì)主義者，也富有企業(yè)家精神。當(dāng)設(shè)計(jì)師或制造商生產(chǎn)過(guò)剩時(shí)，買手會(huì)適時(shí)介入，協(xié)商最優(yōu)惠的價(jià)格，這些節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用讓顧客受益。通常公司所銷售的高品質(zhì)商品、時(shí)尚的品牌和設(shè)計(jì)師商品，要比全價(jià)零售商在同類商品上的正常價(jià)格低20%-60%，而大部分商品都是時(shí)尚的當(dāng)季款式，一小部分是過(guò)季，或者永恒的經(jīng)典，也以驚人的優(yōu)惠提供。

3．快速更新

與其他類型的季節(jié)性零售商不同，TJX每周都有幾次新的高質(zhì)量的大品牌和設(shè)計(jì)師商品到店。在其電子商務(wù)網(wǎng)站tjmaxx.com、marshalls.com、sierra.com等，幾乎每天都會(huì)添加新商品。快速變化的品類創(chuàng)造了客戶真正喜歡的“尋寶”購(gòu)物體驗(yàn)。

TJX告訴顧客，“如果您喜歡它，現(xiàn)在就買！公司的倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有剩余庫(kù)存。有時(shí)，門店經(jīng)理甚至不知道會(huì)發(fā)生了什么，直到他們打開(kāi)送貨卡車的門。這樣其讓購(gòu)物令人興奮的原因。

公司從每個(gè)品牌購(gòu)買的數(shù)量差異很大——有時(shí)買一點(diǎn)，有時(shí)可能會(huì)買很多。重要的是公司認(rèn)為顧客會(huì)喜歡它！

4．節(jié)省開(kāi)支

門店也會(huì)節(jié)省大量費(fèi)用。門店和線上商城一樣靈活，各個(gè)品類部門之間沒(méi)有區(qū)隔，因此可以輕松擴(kuò)展和收縮商品類別，以應(yīng)對(duì)最新趨勢(shì)、不斷變化的客戶口味、季節(jié)性商品或機(jī)會(huì)性購(gòu)買。

公司大多是明亮、現(xiàn)代的商店，以簡(jiǎn)潔的工作方式幫助公司以優(yōu)惠的價(jià)格將將優(yōu)質(zhì)的商品傳遞給客戶。

所有這些因素使公司能夠提供令人向往且快速變化的高品質(zhì)商品組合，且始終是驚人的價(jià)值。公司認(rèn)為，無(wú)論客戶的風(fēng)格如何——經(jīng)典、低調(diào)、不拘一格、戶外或超級(jí)時(shí)尚，在他們每次到店時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有趣、個(gè)性化和特別的東西。

折扣業(yè)態(tài)在中國(guó)的興起和發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的必然現(xiàn)象。中國(guó)和美國(guó)、歐洲的零售市場(chǎng)環(huán)境可能相差較大，但我們的一些零售商已經(jīng)從ALDI的經(jīng)驗(yàn)做法上得到提升，同樣也可以學(xué)習(xí)TJX在服裝、居家、時(shí)尚等品類方面物超所值的實(shí)踐，在百貨類商品的折扣發(fā)展中探索出路。