橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時間：2024-09-12 10:09
9月4-6日，由中國百貨商業協會主辦的“2024零售技術應用大會暨數字化生態高峰論壇”在重慶召開，大會主題為“強生態 抓應用 求實效”。
會上，生鮮傳奇商業有限公司董事長王衛做了題為“零售的數字化和AI化”的主題演講，對傳統軟件的問題、移動時代軟件的特點、聯合數據的應用、AI帶來的零售變革等進行了深入剖析。以下為演講摘要。
我入行是做百貨的，后來轉行去做超市，現在是做生鮮社區連鎖店。賣菜這件事情看上去很下里巴人。但是實際上在做的過程中，特別是在店越來越多的時候，我們發現，賣菜還真需要技術，如果做幾家店，很可能靠人力。但更多的店，其實要靠高科技。
多年前，我把自己的公司貼了三個標簽：一是高科技，二是制造型，三是全天候零售。正是圍繞著這三點，我們展開了公司很多的變革，特別是在高科技方面。
為什么要去做高科技呢？在整個經營過程中我們發現，傳統軟件是制約生鮮零售或者社區零售的瓶頸。之前，找到很多軟件公司合作，試圖用傳統的軟件來去適應我們快速發展和多變的生鮮需求，但是情況都不理想。
一、傳統軟件的問題
傳統軟件有幾個突出的問題：
第一，傳統軟件本質是統計型，而不是管理型。給的是一些簡單的報表，給的是發生的結果，但是在管理過程中用處并不大。
第二，現在的軟件大多數都是管理層使用的軟件，而不是基層員工使用的軟件。一家很大的軟件公司開發出來的生鮮訂貨系統，我們發現甚至不如一個賣場里的老阿姨要貨要的準，她憑手指一掐要的準得多。有一家軟件公司說他們有突破性的進展：生鮮的要貨準確率達到了70%以上，我說70%的軟件有什么用呢？如果菜場老太太要貨準確率達不到90%，她就沒飯吃了。我們的軟件大都是管理干部、店長去用，但真正的一線的員工、實際的銷售人員卻用不了，可以說這些軟件都是“貴族軟件”。
第三，我們的軟件它是PC端的，而不是移動端的。大家現在購物、聊天都在手機上了，但是不知道為什么，很多商業軟件還要在PC端使用，界面都是基于PC端，而不是手機端的。有些軟件公司開發了一些像羅盤一樣的表，其實是給董事長看的，沒有實用價值，什么餅形圖、柱形圖，看上去很炫酷，在實際應用中其實沒什么用。包括很多企業做超大屏，把公司的各種情況用羅盤把它顯示出來，但是在實際使用中根本沒有用處。
現在的軟件還有一個問題，幾乎所有的軟件都是單極的，沒有互動，只有顯示。最糟糕的是大多軟件貫穿報表做的很差。比如說進一個貨，人思考的模式或者正常思考的模式，假設進白菜，要問問昨天賣了多少個，前天賣了多少個，上周大概賣了多少個，如果可能的話，最好告訴我去年在這個時段，大概這個白菜賣了多少個。問題是如果查這個單品，可能要查4、5張報表，當一個門店有四五千個單品的話，這就幾乎不可能了。
因為這樣的問題，之前也找了多家軟件公司，花了不少錢，但是最后覺得都沒有太大用處，所以干脆我們自己做，用使用者的思考模式，用門店的思考模式去做的軟件。這個軟件名叫“哪吒”，取意是“我的命運我作主”。到今天，這套軟件至少是我們已知的生鮮行業最好用的軟件，實現了站在經營者立場，站在員工立場去開發的。這個軟件現在我們有完全的知識產權，獲得了軟件著作權證書。
這個軟件的核心定位就是一切基于手機的單兵系統。也就是必須是移動端的，必須極度傻瓜化，必須是單兵的，每個人都能用。這個軟件，可能是生鮮行業唯一全員使用的軟件，在門店賣菜的阿姨要用這個軟件，到上面的高層也要用這個軟件，徹底打破軟件的貴族性。
二、哪吒系統的優勢
首先是軟件實現了貨架商品的數字化管控，這個圖片不是照片，是所有商品進行數字化拍照的，也就說門店所有的貨架都實現了商品數字化管控，每個商品在什么位置，每個店的商品在什么位置。
另外，通過商品的數字化管控，貨架的精準化管控，我們每個月對商品的銷售和陳列進行不斷的分析。上面的紅框，有綠框，代表著這個商品銷售的強度。在生鮮傳奇會發現有的貨品有四個位置，有的貨品只有一個位置，這完全是基于它的銷售頻次產生的。
經過5年不斷的商品數字化管控，使它真正實現了商品的全監管，高效監管。生鮮傳奇今天常規商品的銷售，動銷率是100%，行業水平只有85%。
最早的時候，我們想把商品數字化非常麻煩，要進行拍照，要量長、寬、高，要把這個數字輸入到系統里面去。但是現在的技術只需要一個小箱子，把商品放進去，它自動就360度拍完，這就是AI的全新應用。以前要做幾千的單品，錄入是非常浩繁的工程，而且每個商品的長、寬、高，特別是很多商品是異形的，去做這樣的統計非常困難。但是現在的技術僅僅是把這個產品放到這一個拍照箱里面，出來以后所有的數據就全部進去了。
第二是軟件要互動起來。員工最關心的是薪酬，更重要的如何讓薪酬和他的銷售關聯，現在大多數企業管理的顆粒度很粗，只能將銷售總數據和他的工資薪酬進行關聯。但是生鮮有它的獨特性，生鮮如果賣得快就賺錢，生鮮如果這個產品壞了，那就賠錢，生鮮勤打理點可能毛利就會更高一點。如果簡簡單單的用數據統計這件事情，員工是無感的。
所以我們就研發了這一套薪酬軟件。第一，它實時顯示員工賺了多少錢，比如說175.6元，是我們一個店蔬菜小組截止這個時點掙了175.6元。有的員工可能覺得是不是掙少了，可以看整個公司的排名。更重要的，可以看到每節貨架每月掙了多少錢。原來我們試圖讓員工多管理貨架，他們不愿意。現在員工很害怕這些貨架不歸他管，因為他很清楚知道這節貨架銷售跟他有直接關系。
再往下面的顆粒度是單品，每個單品是實時的，到現在為止，這個月賣了多少，毛利多少，提成多少。賣虧和報廢的產品，則用紅色的部分顯示。當員工可以實時看到這種顆粒度，而且是實時互動，打開就能看到剛剛發生的事情，員工的緊迫感和商品的帶入感完全產生了。
因為這套軟件的使用，我們的毛利率迅速提升了4個點。這個互動型的軟件，解決了原來用無數的方法都解決不了問題，還減少了公司的矛盾：原來員工總是抱怨自己工資拿得少，但是當他看到自己排名的時候就知道不是公司給的少，是自己掙得少，員工之間這種比學趕超也起來了。
另外，這個軟件必須是管理型軟件。最右邊，就是一定告訴他，你昨天銷售提成了多少錢，要求你打開界面必須確認，你不確認，這個頁面就不會跳掉。另外一個，如果你不確認，你把它跳過去了，我就不看，對不起，你今天的工資，下個月不會發給你，會再隔一個月發給你，所以沒有員工敢不看這個軟件，沒有員工敢不碰這個軟件。
大家看到，僅僅這一點，就是一個全員使用的軟件了。
第三，生鮮的可視化盤點。生鮮的盤點一直是一個很難的事情，特別是生鮮的實時盤點，一直是各個超市的難題。比如玉米，今天到了100斤，賣了30斤，理論上還有70斤，但是玉米會剝皮的，如果按30斤補貨，貨量就不夠了，所以生鮮的實時補貨很重要，同時生鮮還有破損。所以傳統軟件管不了生鮮，沒有帶入感，它管的只是數字，不是現場。只有移動端，而不是在PC端，隨時發現問題隨時修正數據。
我們的盤點，把所有的生鮮陳列全部可視化了，然后再去盤點，系統自動檢索跟理論數據不吻合的，這些跳躍的數據就是有問題的，讓操作者修正數據，還要填寫原因，訂單系統的后臺也開始發揮作用了。
原來軟件團隊和經營團隊是兩張皮，軟件團隊總是覺得不要人工干預，而經營團隊又覺得這個完全不靠譜，用它還不如不用。后來我提出一個詞，軟件要的并不是精準，軟件不是替代人工，軟件要成為人的助手，軟件要的其實不是完美的精確度，要允許混沌的部分。它提供一個比較，一個算法，而且一定是很簡單化的。
我們提出一個要求，即使不識字的員工，只要能用到購物網站的，就一定能使用我們的軟件，也就是軟件的極度簡單化。
第四，AI的自動識別。在實際應用中，AI大部分還只是一個概念，商品的識別度其實非常低，甚至很多識別度只有50%、60%，對商業來講識別度達不到99%就沒什么價值。我們通過一些手段，包括包裝的改變，已經能實現部分貨架的完全AI自動識別，它能提示產品的，對差異進行報警。
商品過期也是超市公司極其困擾的問題，傳統的方法是靠人工檢查，費時費力。我們在技術上進行突破，不同時間不同價格，實現了條形碼的單品化。我們是制造型零售，這個條形碼里面放入了一個時間碼，商品出售時都不用貼打折牌，從賣的時候就告訴消費者這個保質期是3天，什么時間是原價，什么時間是打幾折。顧客也可以像淘寶一樣去淘，發現過了某個時間段這個產品是不要錢的。但是這個產品一旦過期在收銀臺一定掃不過去。這種作法，也杜絕了職業打假的現象，有人買一樣東西拿回家放到過期再夾帶進超市，這種情況在收銀臺直接報警，解決了困擾行業這么多年痛點的問題。我認為，零售不是跟顧客或者跟犯罪的博弈，而是要在更高的維度上降維打擊。
還有一個就是海報式信息化系統，我們做加盟店系統，發現跟加盟商成了博弈。面對公司這么多職能部門，加盟商一臉蒙圈，他根本不知道這個事情應該找誰。而且傳統軟件也不好用，現在我們正在全新升級軟件，完全是海報化的。一是給加盟商建立信用標簽，他能很清晰地通過圖標看到自己的情況，是什么級別他就能享受什么級別的退貨。比如說是信任級，他今天退的貨下午4點鐘就能退款，而且原則上不要貨物返倉。如果變成了審核級，貨就必須退倉，第二天退款。如果作弊被發現，就變成不信任級，不要退貨了。加盟商參加我們的年會、交流會，桌面上也會放上他的信任級。管理的內容從來不是技術，管理的永遠是人性，把人性管好了，軟件自然就好用了。軟件試圖跟人性去作戰，那是根本不可能的。
二是簡單的操作按鈕。退貨按退貨，訂貨按訂貨，如果你什么都不知道，按服務就行了，等后臺響應。數字化、智能化、AI化，體現的就是在這里。比如原來的退貨要打報表，打退單，現在退貨跟拼多多上退貨是一模一樣的。只要按退貨，拍照片上傳就行了。
三、大數據VS小數據
我們經常講大數據，其實大部分的大數據都是小范圍里面的小數據。真正的大數據是行業數據。螞蟻商聯成員企業的軟件系統都是統一接入商聯的瑪爾科系統，數據在內部開放，數據清洗以后干了很多事情，其中一項就是比價。成員企業的單品進價分成P1、P2、P3三級，代表“進價比較便宜，一般、差”，從而衡量每個公司的采購水平。生鮮傳奇在整個螞蟻商聯里面是第一名，有70%的商品價格屬于P1級，商品進價低于其他企業，但對我們來說，還要把剩下的30%也達到P1級。傳統的軟件解決不了這個問題，但是聯盟化的軟件能解決這個問題。
技術也可以讓商品更性感。螞蟻商聯聯合開發自有品牌，有3000個單品，不知道大家知不知道螞蟻商聯，我們一起聯合開發的自有品牌，每個商品上都有一個二維碼，每一個二維碼掃進去都是產品的寶貝描述。生鮮傳奇的所有商品也用這個技術，每一款需要跟消費者去介紹的產品，會用這個二維碼掃進去看到整個產品的介紹，甚至鏈接到購物網站，這樣會使產品更有科技感。
四、 AI改變零售
AI時代的來臨是不可回避的。我們正在打造一家全新的店：中國首家AI超市，把現在最新的AI技術放進去。比如說一個數字人技術，理論上可以應用到自助收銀機里面去，是對收銀員極大的平替，秒殺現在所有內卷的收銀機。這樣的數字人技術優于老總帶貨。
我們也在和一些可識別系統合作，建設3D模型下的門店平面圖。把一個店調改以后，再用攝像頭去跟蹤，觀察顧客在各個區域的喜歡度、男女顧客比例、產品銷售的時段變化等，獲得這些數據以后進行統計、比較、清洗，然后應用到整個公司的貨架調改里面，這就會更精準。還有AI的圖文生成，無論是在實效性、技術、成本上都是傳統美工不可比的，還解決了侵權的問題。
另外，無人車可能改變一切。無人車的功能遠不只跑來送貨的，還有門店間用無人車進行商品調撥。實現了低成本的商品的配送，一天多波次配送。這種小車的快速傳遞，傳統配送中心將沒有價值，區域的前店后廠功能得以實現，生鮮變得更新鮮，加工更實效，數字更精準，跟消費者之間的互動也更快。而且小店的范圍可以無限擴充，比如說一個小店只有200平方，最多只能放2000個單品，但一旦有這種車，在后面配一個大倉，就可以賣1萬個單品。在門店訂貨，立等可取，更不要說送貨到家了。
在未來10年里面，無人車不只是改變送貨，更可能改變整個商業模式。
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