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河北滄州產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展，GDP在省內(nèi)位列前三強，當?shù)匕儇浬虉鲆灿纱吮榈亻_花。借勢而為，滄州老牌百貨華北商廈抓住高端消費成功轉(zhuǎn)型，年銷售20億元，化妝品約1億元。

“相信未來化妝品能占到我們整體規(guī)模20%，”華北商廈“創(chuàng)三代”、副總經(jīng)理胡玉華十分肯定，接下來商場會加強化妝品經(jīng)營，做大區(qū)域百貨優(yōu)勢。

滄州瀕臨渤海，京杭大運河流經(jīng)主城區(qū)，帶來漕運的繁榮，自古滄州的長蘆鹽、金絲小棗、泊頭鴨梨等地方特產(chǎn)為人熟知。“石油之城”“管道之都”“鴨梨之鄉(xiāng)”……今日之滄州亦擁有多張名片，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。

據(jù)悉，2020年滄州全市GDP為3699.9億元，僅次于唐山（7211億元）、石家莊（5935億元），在河北省內(nèi)排名第三。

得益于滄州產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)達，華北商廈、信譽樓、同天購物中心以及正在新建的吾悅廣場等數(shù)十個大型商業(yè)體百花齊放。也正因為滄州市內(nèi)百貨商業(yè)強勢，化妝品店在滄州市內(nèi)幾乎無立錐之地，百貨成了化妝品最主要的渠道。

作為當?shù)乩献痔枺A北商廈一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑借著誠信為本的經(jīng)營理念贏得信譽，以創(chuàng)新進取拓寬領(lǐng)域，逐步占領(lǐng)了滄州高端消費高地，成為河北省的重點流通企業(yè)，創(chuàng)三代也開始獨當一面。“我以前暑期就在商場賣過女裝、化妝品，畢業(yè)后從樓層經(jīng)理一步步升到管理層，”胡玉華緊接著說，“包括我爺爺、父親都是這樣過來的，深入基層點滴歷練是我們的家族傳統(tǒng)。”

據(jù)胡玉華回憶，39年前爺爺胡世忠以鐘表眼鏡起家，而后于1994年正式建成華北商廈，經(jīng)歷了幾次擴建后，一棟12萬平米的建筑得以挺立在滄州核心商圈，并在滄州解放西路開出了第二家4萬平米左右的商場。據(jù)介紹，最大的這家華北商廈囊括了超市、商場、影院、KTV等業(yè)態(tài)。

▍胡玉華

“體量是發(fā)展的硬道理，”胡玉華介紹說，如此才能快速豐富餐飲、娛樂等項目，拉開與同行的差距，吸引更多消費者。更何況，華北商廈地處滄州最核心、最大的商圈，“但凡外來商業(yè)入駐都是選最好的位置，滄州的這個核心商圈我們是一定要守住的。”

▍華北商廈（新華路店）

事實也證明了華北商廈決策的正確性。胡玉華表示，目前2家店年銷售額約20億元，化妝品大概能占到5%即1億元左右，也誕生了多個千萬級銷售的化妝品柜臺。

據(jù)介紹，華北商廈現(xiàn)擁有30多個美妝品牌專柜以及一家美妝集合店，資生堂、蘭蔻、迪奧美妝、SK-II、雅詩蘭黛等多個國際一線美妝品牌，以及自然堂、樊文花、麥吉麗等國產(chǎn)品牌，“滄州產(chǎn)業(yè)做得好，大家的消費實力就強，”她說，疫情人們出不了國也加速了消費回流，滄州周邊縣城的高端消費群購物都首選華北商廈。

▍化妝品專柜 攝于華北商廈

▍美妝集合店 攝于華北商廈

現(xiàn)在，不論是化妝品還是服飾箱包其他品類，華北商廈已然成為當?shù)馗叨税儇浀臉藯U性企業(yè)。華北商廈得以迎來嶄新面貌，契機發(fā)生在2014年。

“2014年正好是線下寒冬叫得最兇的時候，那時可能倒了相當大一批百貨店，但我們每年的銷售仍然是雙位數(shù)增長”，即便如此，電商、購物中心多業(yè)態(tài)的興起，也讓華北商廈意識到“變則通”，想要更大的發(fā)展必須主動加入這場零售大戰(zhàn)。而且，當時萬達、萬象城等大型商場也對滄州市虎視眈眈，一旦這些商場進駐滄州，國外內(nèi)知名品牌也會緊隨他們而來，這難免不會威脅到華北商廈的地位。

所以在當時那樣的競爭環(huán)境下，華北商廈毅然決然轉(zhuǎn)換思路，以大品牌為主線，將區(qū)域百貨的優(yōu)勢與品牌價值最大化，依托首店經(jīng)濟走在了引領(lǐng)消費的橋頭堡上。 

“2014年之前我們沒有一個進口品，因為化妝品柜臺裝修費用太高了，裝修都要商場出錢。”但化妝品一直是百貨的重要組成部分，甚至是增長引擎，所以華北商廈圍繞“品牌立店”的經(jīng)營思路，聯(lián)營和自營并行的開放模式，相繼引進了資生堂、SK-II、雅詩蘭黛等國際一線品牌首店，“基本上進口品牌銷售都能到千萬。”

談及選品邏輯，胡玉華表示，“其實每個品類都有非常完善的行業(yè)排名，比如女裝，瑪絲菲爾、之禾、素然都是百貨的標配，甚至百貨都很清楚應(yīng)該把它們放在什么位置。”她說，化妝品其他品類也是如此，誰是流量和效益雙保險的品牌，百貨基本都心中有數(shù)。

她強調(diào)，自1994年開業(yè)華北商廈就一直堅持品牌立店的原則，“只是說現(xiàn)在大店、旗艦店的思路是2014年開始的。”她認為，商品力和服務(wù)始終是百貨的核心，也是華北商廈形成口碑相傳，嫁接購物中心的優(yōu)勢，是讓商場更活躍、更現(xiàn)代化，進行一切變革的基石。

不過回憶起來，胡玉華也說品牌引進是一場場艱苦的拉鋸戰(zhàn)。不可否認滄州經(jīng)濟在河北省內(nèi)數(shù)一數(shù)二，但商業(yè)容量畢竟有限，比不上北京、上海這些一線城市，“大牌引進真的太難了，每個品牌我們大概都要跟蹤洽談2-3年才能成功”，她以某美妝品牌舉例說，“據(jù)我了解山東有家百貨經(jīng)歷了‘8年抗戰(zhàn)’都還沒有成功，這些品牌的門檻要求非常高。”

而且，如果想在當?shù)亻_第二家、第三家專柜，還必須達成品牌的KPI。這樣一來，可以形成有效的錯位競爭，也意味著華北商廈要持續(xù)不斷地開發(fā)新品牌，“我們也想引進美妝集合店來彌補國產(chǎn)化妝品的不足。”

近年來，國內(nèi)美妝消費節(jié)節(jié)攀升，SKP、漢光、銀泰等百貨紛紛加注，挖掘化妝品的潛力，重塑百貨形象，帶動了商場效益。同樣的，華北商廈也有不小的收獲。

據(jù)胡玉華介紹，今年以來，公司珠寶化妝品增長比較好，“今年2.14情人節(jié)、520大家基本都完成了任務(wù)。”基于對化妝品行業(yè)的判斷，她說，“我們肯定會持續(xù)引進化妝品，尤其是加大進口品占比，我覺得以后化妝品占比20%肯定沒有問題。”

值得一提的是，華北商廈正在建設(shè)一個超16萬平米的大型商業(yè)體，對化妝品的高需求是顯而易見的，胡玉華也說，“我們有非常明確的招商任務(wù)，為此還按品類劃分成立了專門的招商組。”

作為90后的胡玉華也深知，高端美妝消費要深度綁定年輕一代，“現(xiàn)在年輕人的消費思路轉(zhuǎn)變很快，有錢沒錢照樣買大牌”，在她看來，百貨的主要消費群體的年齡段是衡量百貨是否具有活力的一個重要標準，“如果百貨客群的年齡段還是35~45歲，很容易出現(xiàn)消費斷層，將會非常危險，年輕化是我們主要的奮斗目標。”

她也提到，對于現(xiàn)在年輕人熱捧的新銳美妝品牌，也許會擔心和已有品牌產(chǎn)生一定沖突，但從百貨年輕化的長遠打算來看，也必須要加大關(guān)注。

事實上，自胡玉華接管公司相關(guān)事務(wù)以來，從招募品牌到營銷活動策劃，也一直在朝著年輕化努力。據(jù)介紹，通過捕捉“520”“618”“雙11”等狂歡熱點，活用電商的預(yù)售模式等，借助新營銷讓華北商廈“年輕”了起來，取得了非常不錯的效益，“38、520、母親節(jié)、雙11等等都是超千萬的銷售。”

可以看到，近40年長跑，經(jīng)過三代人的共同努力，華北商廈不僅行得穩(wěn)，而且站得高，無疑為化妝品品牌深耕滄州市場開辟了一條重要路徑。

來源：青眼 作者：春曉