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橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
行業(yè)研究

開在城郊的奧特萊斯，是怎么變“聰明”的

時(shí)間：2021-07-15 15:20

開在城郊，但不缺客流。

在全球零售業(yè)受疫情影響的大環(huán)境下，奧特萊斯這種業(yè)態(tài)卻在逆勢上揚(yáng)。背后原因，包括奧特萊斯開放性的街區(qū)環(huán)境，跨境消費(fèi)需求內(nèi)流，以及奧萊最吸引消費(fèi)者的點(diǎn)：大牌低價(jià)。

極具價(jià)格競爭力的商品像是“鉤子”，將顧客吸引過來，這樣的形態(tài)也決定了奧特萊斯業(yè)態(tài)對精細(xì)化運(yùn)營的要求更高。2020年，杉杉奧特萊斯做了一個(gè)創(chuàng)舉：基于小程序，將業(yè)務(wù)全面線上化，客流、商城的數(shù)字化，可以脫離物理空間的限制，激活和洞察消費(fèi)者，甚至助推海外購新業(yè)務(wù)。

四個(gè)月時(shí)間，杉杉通過小程序“支付即會員”的途徑，已完成近200萬會員的積累，2020年，小程序交易額破億。


化零為整，

“all in one”的小程序不止買買買


疫情阻斷了線下客流，小程序成了諸多品牌和賣場加速線上化的第一選擇。創(chuàng)立10年、一直聚焦在開墾線下的杉杉奧萊也是其中之一。

目前，杉杉已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有10家廣場，且仍在穩(wěn)步擴(kuò)張中。作為這個(gè)領(lǐng)域的重磅玩家，線上化探索也自然走在業(yè)內(nèi)前列。

去年2月，杉杉上線了第一個(gè)單店小程序，之后不同的廣場陸續(xù)上線了單獨(dú)的小程序“各自為戰(zhàn)”。直到8月，總部做了一個(gè)決定，將當(dāng)下9個(gè)小程序的前端匯聚到一起，同時(shí)打造一套后端的業(yè)務(wù)中臺——這個(gè)里程碑將杉杉奧萊的線上布局和流量整合推入了一個(gè)新階段。




杉杉奧萊小程序完成了“化零為整”的過程。在設(shè)計(jì)思路上，可以清晰看到，小程序線上商城既有總部運(yùn)營的部分，也保留了各自門店的獨(dú)立屬性。


在組織分工上，總部有專門的技術(shù)人員和運(yùn)營人員，他們會負(fù)責(zé)整體的把控，小程序首頁主推什么商品，展示什么內(nèi)容等等。


“門店頁”則由不同的地方團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，他們的重點(diǎn)是營銷，如何讓顧客使用這個(gè)小程序，如何通過活動讓顧客復(fù)用都是他們的關(guān)注點(diǎn)。同時(shí)售后多個(gè)鏈路也由門店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，包括中心客服、訂單履約、售后服務(wù)，線上業(yè)績也歸屬到門店。

在將線下廣場“搬到”線上的過程中，杉杉不僅搬運(yùn)了商品，會員體系和付款方式也遷移到了線上。

為了更好地完成線上化，杉杉奧萊重構(gòu)了自己的商業(yè)管理系統(tǒng)，將顧客付款的 POS 機(jī)線上化，讓小程序收銀的能力和管理系統(tǒng)能有更好的融合。顧客選購商品后，門店 POS 機(jī)上就會顯示小程序碼，顧客掃碼即可完成付款。


這個(gè)直接拉起收銀，和顧客連接的功能被杉杉奧特萊斯用得很“徹底”。杉杉小程序收銀一天能有600W+的資金流動，不僅如此，流動的數(shù)字還帶來了無形的數(shù)字化資產(chǎn)。

支付中將顧客引入線上的會員系統(tǒng)，顧客在較短的付款過程中授權(quán)手機(jī)號即可注冊成為會員，有約85%的用戶在支付過程中成為商場會員。商業(yè)管理系統(tǒng)的重新配置，線上線下串聯(lián)用戶的Union ID 的打通，這些都讓小程序收銀的作用最大化了。

在會員轉(zhuǎn)化之外，杉杉奧萊在支付完成頁上的運(yùn)營也非常精細(xì)。顧客支付后還能夠領(lǐng)取相對應(yīng)的優(yōu)惠券，為下一次的復(fù)購做準(zhǔn)備，未來的杉杉會打通“服務(wù)號-優(yōu)惠券-門店”的提示核銷路徑，讓顧客能夠在優(yōu)惠券有效期之前，完成優(yōu)惠券的核銷。

這樣一套行之有效的成熟系統(tǒng)也讓杉杉奧萊走得更快。用上這套系統(tǒng)，新的商場開業(yè)前已經(jīng)能在小程序內(nèi)進(jìn)行會員拉新、預(yù)熱。事實(shí)上，8月初開店的沈陽杉杉奧萊已經(jīng)這樣做了。

線上業(yè)務(wù)“拍了拍”線下，

商品運(yùn)營深度發(fā)力


受地理和空間限制，去十幾公里外的奧特萊斯購物對大部分人來說注定不會是一個(gè)高頻行為。讓走進(jìn)線下門店的顧客也來到小程序逛逛，就成為了奧萊業(yè)態(tài)長期強(qiáng)化用戶心智、提升復(fù)購率的必殺技。

對此，杉杉對全渠道模式也有自己獨(dú)到的思考。

堅(jiān)持大牌、低價(jià)，這是奧萊核心的能力。


杉杉對線上業(yè)務(wù)的定位是打造一個(gè)輻射周邊地區(qū)的本地零售服務(wù)平臺：要為顧客提供舒適購物的氛圍，可以到店也可以到家；要完成人貨場數(shù)字化改造、發(fā)展數(shù)字會員，要跟品牌庫存深度對接打通；要為顧客提供線上線下一致的體驗(yàn)，包括一致的商品、服務(wù)、價(jià)格和促銷體系等。


承載了購物、直播、團(tuán)購、會員、餐飲等豐富內(nèi)容的小程序既是線下業(yè)務(wù)的延伸，也是新增長點(diǎn)。杉杉希望未來內(nèi)生增長的小程序業(yè)績能占到大盤的 20%，把線下的低頻顧客變成線上高頻顧客，同時(shí)輻射周邊地區(qū)，如寧波覆蓋臺州、溫州、紹興、舟山，擴(kuò)大商圈效應(yīng)。


此外，杉杉多年線下經(jīng)營的洞察亦可在線上復(fù)用。他們觀察到，中原地區(qū)的顧客對某國際運(yùn)動品牌十分青睞，而寧波、江浙的顧客則對其反應(yīng)平平。不同區(qū)域在線下表現(xiàn)出的業(yè)態(tài)特點(diǎn)也會幫助線上業(yè)務(wù)的運(yùn)營。一些業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新玩法也考慮借鑒過來：新品牌入駐前可以先在小程序開店軟著陸，效果好，再入駐線下。

線上不僅能幫線下做決策，線上的需求還能“倒逼”線下完成進(jìn)化。

線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于杉杉商品數(shù)字化的能力提出了新的要求。今天，杉杉在人的數(shù)字化、場的數(shù)字化都比較成熟，但貨的數(shù)字化剛剛開始。線下商品數(shù)字化的程度是很低的，但線上需要將每一個(gè)SKU都明確列出價(jià)格，對每一個(gè)SKU進(jìn)行管理。

想要將線下的“人找貨”變?yōu)榫€上的“貨找人”，商品數(shù)字化必不可少。這個(gè)需求倒逼線下也開始轉(zhuǎn)變，線下的貨怎么放到線上，系統(tǒng)需要怎樣的改造才能讓導(dǎo)購更好地上傳商品，讓每一個(gè)單品都能更好地顯示在線上，這都是杉杉需要面對的問題。

杉杉也把商品數(shù)字化看作自己必須攻克的的難點(diǎn)。目前，杉杉線上商城的標(biāo)品、非標(biāo)品都較為齊全，尺碼參數(shù)也有對應(yīng)的展示，單品管理也不錯(cuò)。但在線上貨找人時(shí)，杉杉貨品推薦的效率依然需要依靠商品數(shù)字化的進(jìn)一步提升。

沖刺千萬會員，還有些新嘗試


步子邁開了，杉杉停不下來。

第三季度，杉杉也在進(jìn)一步探索新業(yè)務(wù)模塊——海外購，通過商品的差異化布局贏得更多顧客，同時(shí)彌補(bǔ)奧萊業(yè)態(tài)的不足。

目前，杉杉的會員大多通過小程序收銀轉(zhuǎn)化而來。今年年底，杉杉制定了會員數(shù)突破1000萬的目標(biāo)。為此，更多的場景將被利用起來，給用戶注冊會員創(chuàng)造條件。


1

第一個(gè)抓手是停車


完成停車場的改造后，杉杉計(jì)劃通過給顧客提供免費(fèi)的停車服務(wù)來轉(zhuǎn)化會員，每個(gè)廣場每年近700-800萬的客流將是一個(gè)非常可觀的流量來源；

2

其二是餐飲


餐飲門店比例占到廣場的20%左右，通過微信智慧商圈的能力鏈接餐飲品牌，這能幫杉杉建立一個(gè)持續(xù)的會員獲客機(jī)制；

最后則是廣場和品牌會員的相互引流，它也被杉杉認(rèn)為是未來最主要的獲客方式之一。

作為80%+商戶為聯(lián)營模式的奧特萊斯，杉杉意識到在建設(shè)私域越來越重要的當(dāng)下，品牌也需要累積自己的會員數(shù)據(jù)，如果雙方聯(lián)動將極大減少導(dǎo)購的工作量，提升效率和用戶體驗(yàn)。

一些美妝品牌開始嘗試和百貨一起做積分、會員的共享，顧客在百貨的小程序購買了商品，那么品牌積分和百貨積分都有加成，或可以一鍵授權(quán)百貨的部分會員信息給品牌。還有品牌愿意開放自己的私域，通過自己的微信群推百貨其他品類的商品，讓自己的社群更豐富，也能幫百貨其他品牌賣貨。

某商場和品牌的雙積分嘗試

杉杉仍然在尋找和學(xué)習(xí)更好的解法，讓品牌和廣場的運(yùn)營達(dá)到可持續(xù)的雙贏。

來源：微信公開課



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